Pirâmide de Maslow, ou hierarquia das necessidades de Maslow, é uma teoria que organiza as necessidades humanas conforme sua prioridade, das mais básicas às mais complexas.
Criada pelo psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow na década de 1950, a Teoria das Necessidades é muito usada no marketing para entender o comportamento do consumidor.
Sobre o que a gente vai falar:
O que é a Pirâmide de Maslow
Lá na década de 50, Maslow acreditava que os seres humanos viviam para se satisfazer e conquistar a autorrealização. Para alcançar esse clímax, seria preciso suprir diversas demandas, como níveis de sobrevivência, socialização e autoestima.
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Pirâmide de Maslow: a Hierarquia de necessidades
Então Maslow criou uma pirâmide com cinco níveis, representando as necessidades humanas.
Nível 1 – Necessidade Fisiológicas
Esta é a base da sobrevivência humana. Essas necessidades devem ser saciadas para manter um corpo saudável e a mente ativa.
- Saciar a fome e sede
- Manter os processos homeostáticos para garantir o equilíbrio do organismo (controle de temperatura corporal, níveis hormonais, absorção de nutrientes, etc.)
- Manter a qualidade da respiração, sono e digestão
- Ter disponibilidade de abrigo
Sem essas condições satisfeitas, é impossível pensar em outras necessidades.
Nível 2 – Necessidade de Segurança
O segundo nível da pirâmide diz respeito à eliminação da insegurança e dos riscos da vida do ser humano.
- Segurança do corpo contra ameaças físicas (violência, cárcere, acidentes)
- Segurança da saúde (planos de saúde, hábitos saudáveis, assistência médica)
- Segurança no emprego (estabilidade, renda garantida, plano de carreira, respeito no ambiente de trabalho)
- Segurança na família (seguro de vida)
- Segurança da propriedade (casa própria, seguros de bens, segurança pública).
Nível 3 – Necessidade de Amor e Relacionamento
Segundo Maslow, o ser humano busca a intimidade das relações, o senso de pertencimento e o afeto. Como seres sociais, dependemos da aceitação e interesse do outro para nos motivar.
Por isso, esse estágio inclui as seguintes demandas:
- Amizades próximas e confiáveis
- Boas relações familiares
- Relacionamentos amorosos satisfatórios
- Intimidade sexual
- Pertencimento a grupos sociais (escola, trabalho, igreja, equipes esportivas, subculturas e grupos de interesse em geral).
Nível 4 – Necessidade de Estima
Além de criar vínculos com as pessoas, também precisamos ser estimados e valorizados por elas, para validar nossa própria autoimagem. Neste nível é que desenvolvemos a relação conosco e a autoestima, através do reconhecimento das próprias habilidades e potencialidades.
Nível 5 – Necessidade de Realização Pessoal
Chegamos ao topo: a autorrealização! Aqui, entram os desejos pelo sucesso pessoal e profissional, que incluem uma série de aspectos:
- Coerência e prática dos próprios princípios e valores
- Independência, autossuficiência e liberdade
- Rotina que permite o desenvolvimento pleno dos potenciais e criatividade do indivíduo
- Equilíbrio emocional e controle sobre as próprias ações
- Autoconhecimento profundo para entender seus objetivos, virtudes e defeitos
- Conhecimento e sabedoria nas áreas de interesse Espontaneidade e autonomia.
A Pirâmide de Maslow e o Marketing
O autor é referência quando estudamos o comportamento do consumidor e para desenvolver algumas estratégias. No branding, por exemplo, as empresas devem levar em conta quais são as principais necessidades ou carências de seus consumidores, a fim de construir uma imagem que atenda as expectativas.
Além disso, na hora de criar as personas, é importante saber qual o nível da necessidade que o nosso produto ou serviço pode sanar para atingir aquele público-alvo específico. Na hora da venda, é imprescindível entender as reais motivações por trás do comportamento do consumidor, até mesmo para argumentar e negociar.
Entenda sobre funil de vendas neste artigo!
Se um prospect está no Nível 4 da Pirâmide de Maslow, as soluções que ele buscará precisarão entregar status, reconhecimento e valorização. Uma comunicação que reforça a ideia de exclusividade, associando valores que o façam sentir únicos. Já o prospect que está no Nível 2, buscará soluções relacionadas a tranquilidade, confiança e segurança. Mensagens que transmitam esses valores tendem a funcionar bem.
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