Pirâmide de Maslow, ou hierarquia das necessidades de Maslow, é uma teoria que organiza as necessidades humanas conforme sua prioridade, das mais básicas às mais complexas.

Criada pelo psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow na década de 1950, a Teoria das Necessidades é muito usada no marketing para entender o comportamento do consumidor.

O que é a Pirâmide de Maslow

Lá na década de 50, Maslow acreditava que os seres humanos viviam para se satisfazer e conquistar a autorrealização. Para alcançar esse clímax, seria preciso suprir diversas demandas, como níveis de sobrevivência, socialização e autoestima.

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Pirâmide de Maslow: a Hierarquia de necessidades

Então Maslow criou uma pirâmide com cinco níveis, representando as necessidades humanas.

Nível 1 – Necessidade Fisiológicas

Esta é a base da sobrevivência humana. Essas necessidades devem ser saciadas para manter um corpo saudável e a mente ativa.

• Saciar a fome e sede
• Manter os processos homeostáticos para garantir o equilíbrio do organismo (controle de temperatura corporal, níveis hormonais, absorção de nutrientes, etc.)
• Manter a qualidade da respiração, sono e digestão
• Ter disponibilidade de abrigo

Sem essas condições satisfeitas, é impossível pensar em outras necessidades.

Nível 2 – Necessidade de Segurança

O segundo nível da pirâmide diz respeito à eliminação da insegurança e dos riscos da vida do ser humano.

• Segurança do corpo contra ameaças físicas (violência, cárcere, acidentes)
• Segurança da saúde (planos de saúde, hábitos saudáveis, assistência médica)
• Segurança no emprego (estabilidade, renda garantida, plano de carreira, respeito no ambiente de trabalho)
• Segurança na família (seguro de vida)
• Segurança da propriedade (casa própria, seguros de bens, segurança pública).

Nível 3 – Necessidade de Amor e Relacionamento

Segundo Maslow, o ser humano busca a intimidade das relações, o senso de pertencimento e o afeto. Como seres sociais, dependemos da aceitação e interesse do outro para nos motivar.

Por isso, esse estágio inclui as seguintes demandas:

• Amizades próximas e confiáveis
• Boas relações familiares
• Relacionamentos amorosos satisfatórios
• Intimidade sexual
• Pertencimento a grupos sociais (escola, trabalho, igreja, equipes esportivas, subculturas e grupos de interesse em geral).

Nível 4 – Necessidade de Estima

Além de criar vínculos com as pessoas, também precisamos ser estimados e valorizados por elas, para validar nossa própria autoimagem. Neste nível é que desenvolvemos a relação conosco e a autoestima, através do reconhecimento das próprias habilidades e potencialidades.

Nível 5 – Necessidade de Realização Pessoal

Chegamos ao topo: a autorrealização! Aqui, entram os desejos pelo sucesso pessoal e profissional, que incluem uma série de aspectos:

• Coerência e prática dos próprios princípios e valores
• Independência, autossuficiência e liberdade
• Rotina que permite o desenvolvimento pleno dos potenciais e criatividade do indivíduo
• Equilíbrio emocional e controle sobre as próprias ações
• Autoconhecimento profundo para entender seus objetivos, virtudes e defeitos
• Conhecimento e sabedoria nas áreas de interesse Espontaneidade e autonomia.

A Pirâmide de Maslow e o Marketing

O autor é referência quando estudamos o comportamento do consumidor e para desenvolver algumas estratégias. No branding, por exemplo, as empresas devem levar em conta quais são as principais necessidades ou carências de seus consumidores, a fim de construir uma imagem que atenda as expectativas.

Além disso, na hora de criar as personas, é importante saber qual o nível da necessidade que o nosso produto ou serviço pode sanar para atingir aquele público-alvo específico. Na hora da venda, é imprescindível entender as reais motivações por trás do comportamento do consumidor, até mesmo para argumentar e negociar.

Entenda sobre funil de vendas neste artigo!

Se um prospect está no Nível 4 da Pirâmide de Maslow, as soluções que ele buscará precisarão entregar status, reconhecimento e valorização. Uma comunicação que reforça a ideia de exclusividade, associando valores que o façam sentir únicos. Já o prospect que está no Nível 2, buscará soluções relacionadas a tranquilidade, confiança e segurança. Mensagens que transmitam esses valores tendem a funcionar bem.

Gostou de saber um pouco mais sobre essa teoria? Deixe um comentário, adoramos receber seu feedback.

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